Een kloof in het uitgavenpatroon tussen rijke Amerikanen en zogenaamde "aspirationele" klanten zet luxewinkeliers ertoe aan om op zoek te gaan naar nieuwe inkomstenbronnen en om in sommige gevallen hun verkoopstrategieën aan te passen, aldus verschillende winkeliers.

Juwelenbedrijf Signet, dat merken zoals Kay, Jared en Zales bezit, was de laatste detailhandelaar die een verband legde tussen achterblijvende verkoopcijfers en een daling van de uitgaven door zogenaamde "ambitieuze" klanten, die af en toe goederen kopen met een prijs tussen $300 en $800, maar gevoeliger zijn voor de kosten van essentiële goederen.

Signet merkte in april een omzetdaling bij modejuwelen met een prijs onder $5.000, een trend die zich in juni voortzette. De verkoop van artikelen met een prijs boven $5.000 bleef echter sterk, zei Joan Hilson, Chief Financial Officer van Signet, vrijdag in een interview.

Signet breidt diensten uit om de uitgaven te stimuleren en rekent op meer verkoop van garantie- en beschermingsplannen voor horloges en sieraden, aldus Hilson. Een beschermingsplan voor een tennisarmband van $3.200 bij Kay voegt bijvoorbeeld $315 toe aan de prijs.

Signet verlaagde donderdag de omzetverwachting voor het hele jaar nadat het bedrijf een verslechterend consumentenklimaat had gesignaleerd.

DOLLARS WEGHALEN

Detailhandelaren moeten het omzetverlies compenseren dat het gevolg is van de dalende vraag van mensen die niet de middelen hebben om regelmatig dure aankopen te doen.

Inflatie en voedsel- en andere kosten nemen dollars weg" van de zogenaamde aspirationele shoppers, zei Cowen and Company-analist Oliver Chen. Hun verlangen om uit te geven was in voorgaande jaren een groeisegment voor luxegoederen.

Macys merkte op dat de omzetdaling het meest uitgesproken was bij haar eigen warenhuisketen, waar 85% van de huishoudens van klanten $150.000 per jaar of minder verdienen, zei CEO Jeff Gennette op 1 juni. Sommige klanten van Bloomingdale's, dat een rijkere klantenkring aantrekt, hadden ook te lijden onder de inflatie, maar "niet in hetzelfde tempo of met dezelfde intensiteit als Macy's," aldus Gennette.

In de afgelopen weken hebben zowel Ralph Lauren als Capri, de eigenaar van Versace, Michael Kors en Jimmy Choo, bekendgemaakt dat ze zich meer richten op hun consumenten in het hoogste segment, omdat de verkoop van ambitieuze klanten achterblijft.

Patrice Louvet, CEO van Ralph Lauren, zei op 31 mei dat het bedrijf groei had gezien in winkels met volle prijzen, terwijl de verkoop in outletwinkels was gedaald.

Specifiek in Noord-Amerika is er een voortdurende divergentie tussen onze belangrijkste hoogwaardige consumenten en die subgroep van meer waardegeoriënteerde consumenten, zei hij. Het bedrijf legt voorraden aan van kernproducten zoals Oxford overhemden, blazers en jurken, in de hoop dat luxe consumenten zich aangetrokken zullen voelen tot basisproducten die langer meegaan dan de modetrends van het seizoen.

John Idol, CEO van Capri, vertelde beleggers op 25 mei dat het bedrijf zijn voorraden terugtrekt uit warenhuizen en andere groothandelskanalen, die momenteel goed zijn voor meer dan 20% van de omzet. Idol zei dat het bedrijf in staat is om tegen hogere prijzen te verkopen in zijn eigen winkels dan in warenhuizen, waar consumenten zich lijken te verzetten tegen recente prijsverhogingen.

Als onderdeel van de voortdurende opwaarderingsstrategie voor merken, zei hij dat het bedrijf geleidelijk de tee-shirts, zwembadglijbanen, sneakers en andere artikelen met Versace-merk uitfaseert die niet echt een luxueuze klantenperceptie oproepen." (Verslaggeving door Katherine Masters in New York Redactie door Nick Zieminski)