BENGALURU, 19 dec - Indiase IT-firma's accepteren strengere contractvoorwaarden om grote opdrachten van klanten binnen te halen, terwijl ze concurreren om minder opdrachten in een onzekere wereldeconomie, zeggen insiders en analisten uit de sector.

De sector van $245 miljard, die enorm heeft geprofiteerd van de door de pandemie veroorzaakte hausse in digitale diensten, heeft het de afgelopen kwartalen moeilijk gehad omdat klanten hun uitgaven voor discretionaire projecten terugschroefden vanwege inflatiedruk en angst voor een recessie.

Dat dwingt bedrijven als Tata Consultancy Services, Infosys en HCLTech om contractvoorwaarden te accepteren, zoals het garanderen van minimale kostenbesparingen, de klant alleen factureren als bepaalde doelen zijn bereikt en het controleren van kostenoverschrijdingen.

"Wanneer er economische uitdagingen zijn en de vraag afneemt, wordt het een kopersmarkt. De klanten proberen meer clausules door te drukken, zoals het aftoppen van de prijzen en het vragen om resultaatgerichte deals," zegt voormalig CFO van Infosys V Balakrishnan.

"Dit was te zien in 2008, toen de wereldwijde financiële crisis uitbrak, en in 2001 tijdens de dot-com crash," zei hij.

Tata Consultancy Services en Infosys hebben niet gereageerd op verzoeken van Reuters om commentaar. HCLTech weigerde commentaar te geven op specifieke dealvoorwaarden.

Meer dan 80% van de meer dan 1.600 IT en business process management deals die in 2023 werden gevolgd, hadden een of andere vorm van toegezegde-besparingsclausule, tegenover ongeveer 65% in 2019, bleek uit gegevens van IT-onderzoeksbureau Everest Group.

Dergelijke kostenbesparingsclausules zijn ofwel ingebouwd in de prijsstelling, of bedrijven riskeren een verlaging van de vergoedingen als de besparingen niet worden gehaald, aldus Peter Bendor-Samuel, CEO van Everest Group.

Contracten met dergelijke clausules die dit jaar werden ondertekend zijn onder andere HCLTech's deal van $2,1 miljard met Verizon en een deal van $454 miljoen tussen Infosys en Danske Bank, aldus een persoon die bekend is met de voorwaarden van de deal.

In het kader van de Danske Bank-deal, die vijf jaar loopt, zal Infosys de activiteiten van de kredietverstrekker digitaliseren en het leveringscentrum in India overnemen, terwijl HCLTech in het kader van de Verizon-deal, die zes jaar loopt, de belangrijkste technische partner van het Amerikaanse bedrijf wordt voor netwerkimplementaties, volgens beursdocumenten.

ZWARE TIJDEN

De strengere contracten zullen waarschijnlijk de druk opvoeren op een sector die het al moeilijk heeft. Infosys, India's op één na grootste exporteur van softwarediensten, heeft voor het huidige boekjaar dat eindigt in maart 2024 al de traagste jaarlijkse omzetgroei in minstens tien jaar voorspeld.

De grote IT-firma's classificeren contracten van $100 miljoen of meer als grote deals en die van meer dan $500 miljoen als megadeals, die meestal gesloten worden wanneer de vraag laag is.

TCS, Infosys en HCLTech hebben sinds mei zeven megadeals binnengehaald, zo blijkt uit de bedrijfsopeningen, terwijl Wipro geen megadeals heeft binnengehaald. De Chief Growth Officer Stephanie Trautman, die het team voor grote deals leidde, nam eerder deze maand ontslag.

De strengere voorwaarden voor de grote IT-deals zijn een poging van klanten om zich in te dekken tegen de wereldwijde economische onzekerheid, aldus dealadviseurs.

"Klanten zijn steeds meer op zoek naar voorspelbare bedrijfsresultaten en garanties om hun belangen te beschermen bij grote deals die vaak een looptijd van vijf jaar of meer hebben," aldus Avinash Baliga, partner bij dealadviseur Avasant.

De opname van clausules over toegezegde kostenbesparingen in dealovereenkomsten is gestegen naar 50-60% op dit moment, tegenover 20% in de afgelopen tien jaar, voegde Baliga eraan toe.

De clausules weerspiegelen ook een toename in de volwassenheid van de klant.

"Klanten zijn zich veel meer bewust geworden van de mogelijkheden en scenario's die zich tijdens de looptijd van een overeenkomst kunnen voordoen," zegt Ashutosh Sharma, vice-president en onderzoeksdirecteur bij Forrester India. "Nu vragen klanten ook aan IT-spelers om de risico's en beloningen te delen."