Op dinsdag stemde de maatschappij er voorlopig mee in om bijna 500 vliegtuigen van Airbus en Boeing aan te schaffen om het op te nemen tegen binnenlandse en internationale rivalen.

Het sluiten van de grootste overeenkomst ooit door één luchtvaartmaatschappij vergde maanden van geheime besprekingen op een steenworp afstand van het Britse Buckingham paleis en culmineerde in een feestelijke maaltijd met Indiase curries aan de kust, volgens mensen die bij de besprekingen betrokken waren.

De vertrouwelijkheid werd dinsdag opgeheven toen de leiders het akkoord bejubelden in een diplomatieke omhelzing tussen vooraanstaande G20-landen. De Tata Group, die vorig jaar de controle over Air India terugkreeg na tientallen jaren in overheidshanden te zijn geweest, maakte slechts zes alinea's bekend.

De onopvallende aankondiging illustreert een groeiend aantal privé-eigenaren van luchtvaartmaatschappijen die de financieel risicovolle Indiase luchtvaartsector transformeren, naast de publiciteitsschuwe oprichters van IndiGo.

De deal was al meer dan een jaar in de maak, zeiden insiders, die op voorwaarde van anonimiteit details van het proces vertelden.

De serieuze gesprekken begonnen afgelopen zomer en duurden tot enkele dagen voor Kerstmis, toen er overeenstemming werd bereikt over de grote lijnen. Toen de verbazingwekkende omvang van de deal zich begon af te tekenen, meldde Reuters in december dat de partijen op het punt stonden een recordovereenkomst te sluiten over 500 vliegtuigen.

Het epicentrum van de deal was St James' Court - een luxueus Victoriaans hotel in de buurt van Buckingham Palace in het Londense West End.

In de broeikasatmosfeer van een klassiek onderhandelingsritueel in de vliegtuigindustrie, dat bekend staat als een "bake-off", verbleven onderhandelaars van de luchtvaartmaatschappij, vliegtuigbouwers en motorenreuzen dagenlang in het hotel dat eigendom is van Tata en de aangrenzende suites.

Ze waren op jacht naar een groter stuk van een snelgroeiende markt die veel groeiplannen van luchtvaartmaatschappijen heeft zien opkomen en vallen.

Boeing had nu de kans om haar positie op de Indiase markt voor straalvliegtuigen met één gangpad te herstellen en de grote voorsprong van Airbus te verkleinen. Airbus wilde een groter stuk van de markt voor vliegtuigen met een brede romp, die door zijn rivaal wordt geleid. Met uitpuilende orderportefeuilles kon geen van beide de hele order binnenhalen.

Op het spel stond India's poging om de klanten van bezoekers en zijn eigen diaspora terug te winnen van de zeer efficiënte luchtvaartmaatschappijen uit de Golfstaten. De politiek bepaalde de context, maar de gesprekken waren commercieel - en hard.

"De combinatie van de politieke wil van het land om de soevereiniteit over internationale connectiviteit terug te winnen, gecombineerd met de ambitie van het machtige Tata ... als de dingen goed worden gedaan, heeft het alle ingrediënten om echt solide te zijn," vertelde Christian Scherer, Chief Commercial Officer van Airbus, dinsdag aan Reuters.

METHODISCH, HARD

De strijd om de aandacht speelde zich af in Londen op een kille dag in december, toen Airbus aan de ene kant van de hoofdstad in gesprek was met Air India en aan de andere kant Qatar Airways voor de rechter daagde over het lot van vergelijkbare A350-vliegtuigen.

Airbus en Qatar Airways kwamen later tot een schikking in hun contractuele en veiligheidsgeschillen, maar Air India ging Qatar voor in de rij voor kleinere jets, hoewel bronnen zeggen dat de Golfluchtvaartmaatschappij ook een flinke schadevergoeding won.

De onderhandelingen onder leiding van Air India's chief commercial and transformation officer, Nipun Aggarwal, en Yogesh Agarwal, hoofd vliegtuigacquisities, duurden vaak tot diep in de nacht, waarbij verkopers nieuwe "beste aanbiedingen" deden, gevoed door roomservice.

"Air India heeft hard onderhandeld en het team is erg scherp, ondanks het feit dat ze geen eerdere luchtvaartervaring hebben. Ze kunnen zich meten met enkele van de beste dealmakers in de sector," zei één persoon.

Een tweede persoon die de miljarden op hun plaats zag vallen, zei dat de onderhandelaars van Air India "methodisch, hard en zeer geraffineerd" waren.

De onderhandelingen in Londen werden afgesloten met een diner in het met een Michelin-ster bekroonde Indiase restaurant Quilon, dat bekend staat om zijn zeevruchten en kustgerechten uit plaatsen als Goa en Kerala.

Hoewel de strijd tussen vliegtuigbouwers de belangrijkste focus is bij elke straalvliegtuigdeal, spelen motoren vaak een sleutelrol en kunnen ze de bredere deal versnellen of vertragen. Plannen voor aankondigingen op de verjaardag van de overname van Air India door Tata liepen stuk op de besprekingen over motoren.

De grootste winnaar is volgens insiders General Electric, dat het leeuwendeel van de lucratieve motordeals in de wacht sleept. Haar joint venture CFM met Safran verslaat rivaal Pratt & Whitney, die in handen is van Raytheon, op Airbus A320neo's. Rolls-Royce kreeg ook een boost door de verkoop van 40 Airbus A350's.

De overwinning van GE, die de lange weg naar strategische deals in de luchtvaart benadrukt, was al ongeveer 10 jaar in de maak.

In 2014 won het een aanbesteding voor 27 motoren voor A320's van Air India. Kort daarna overtuigde het Vistara om haar motoren voor zeven vliegtuigen te nemen, wat later resulteerde in een order voor 70 vliegtuigen. Het keerpunt was IndiGo, dat overstapte van Pratt & Whitney na technische problemen die volgens Pratt zijn opgelost.

Analisten waarschuwen dat er nog veel obstakels zijn voor de plannen van Air India. Het heeft betere service en efficiëntie nodig om een serieuze deuk te kunnen slaan in de machtige hubs Doha en Dubai.

Maar het potentieel van India zal aantrekkelijk blijven voor dealmakers. CAPA India meldt dat IndiGo haar eigen order voor 500 jets onderzoekt.