LVMH 
Diana Wang is gevestigd in Shanghai en is een investeerder die ook eigenaar is van een modelabel. Als juwelenverzamelaar koopt ze regelmatig bij Cartier, Tiffany en Chopard.
In de wereld van luxe is de premium clientèle (zeer belangrijke klant, of VIC) een begeerd marktsegment voor bedrijven, dat zou moeten helpen om de dalende koopkracht van de Chinese middenklasse te compenseren.
Vorige maand woonde Diana Wang een galadiner bij dat werd georganiseerd door Tiffany, een dochteronderneming van LVMH, die ook een nieuwe juwelencollectie heeft gelanceerd en privéverkopen organiseert voor een selecte klantenkring.
"Luxemerken bieden je deze evenementervaring, deze persoonlijke ervaring, en je voelt je bevoorrecht," vertelde Diana Wang aan Reuters. "Dat is een groot deel van de reden waarom ik het merk wil kopen.
Hoewel de vraag naar luxegoederen in China minder is gestegen dan verwacht na de heropening van het land na de pandemie, geven de grote merken de voorkeur aan de verkoop van minder artikelen met een hogere waarde en vertrouwen ze op de 5% consumenten die volgens analisten van HSBC goed zijn voor meer dan 35% van hun omzet in China.
Deze strategie werd nog niet op grote schaal toegepast in China, waar merken meer geïnteresseerd waren in het aantrekken van nieuwe consumenten. Tegenwoordig hebben de vastgoedcrisis en de recordwerkloosheid onder jongeren retailers gedwongen om meer welvarende en minder klanten aan te trekken.
INTIEM EN EXCLUSIEF
De kern van deze strategie is dat Chinese VIC's zich bevoorrecht voelen. Voor haar gala in Shanghai zorgde Tiffany ervoor dat er aan elke tafel een beroemdheid zat," zegt Diana Wang. Versace organiseerde onlangs een intiem diner voor ongeveer veertig mensen met de ontwerpster Donatella Versace.
Gucci, Chanel en Dior hebben ook meer winkelruimte gereserveerd in Shanghai, exclusief voor hun rijkste klanten.
"We besteden veel aandacht aan details en aan het feit dat we geworteld zijn in de lokale cultuur," zei Cyrille Vigneron, voorzitter en CEO van Cartier. In mei houdt Cartier zijn jaarlijkse Cartier Women's Initiative Award in Shenzhen, China, om vrouwelijke ondernemers te promoten.
De leiders van LVMH hechten ook veel waarde aan deze lokale dimensie. Louis Vuitton opende onlangs een pop-up boekwinkel en café in Shanghai, met een billboard in het lokale dialect, en lanceerde een podcast in het Mandarijn.
DE LUXE GEWOONTE VOEDEN
Zelfs als ze hun focus vernauwen, blijven luxemerken optimistisch over het potentieel van China, dat volgens adviesbureau Bain tegen 2030 goed zal zijn voor bijna 40% van de wereldwijde verkoop.
"Wij geloven dat het ontwikkelingspotentieel op de middellange en lange termijn sterk blijft," aldus Éric du Halgouët, CFO bij Hermès.
Volgens luxeconsultant Mario Ortelli dekken een aantal bedrijven in de sector zich in door hun aanwezigheid elders in de wereld uit te breiden. Dit jaar hebben er talrijke evenementen en openingen plaatsgevonden in Zuid-Korea, Japan en Thailand, evenals in China.
"Maar je moet altijd investeren in je belangrijkste markt, de markt die de groei aandrijft," zei Mario Ortelli. "De enige manier voor luxebedrijven om zichzelf te beschermen is om hun merk zo aantrekkelijk mogelijk te maken, zodat ze de laatste zijn die bezuinigende klanten niet meer zullen kopen." (Verslag van Mimosa Spencer en Casey Hall, Augustin Turpin, bewerkt door Kate Entringer)
